Construire un réseau de référencement : 6 erreurs à éviter

Tout le monde a besoin d’une équipe.

En tant que coach santé, vous pouvez devenir un expert dans plusieurs domaines : nutrition, psychologie du changement de comportement, condition physique et performance sportive, gestion du stress et récupération, et bien plus encore.

Cependant, quel que soit le nombre de certifications que vous obtenez, vous rencontrerez invariablement des clients confrontés à des problèmes bloquant la progression que vous n’avez pas les compétences, la formation, l’expertise ou le droit légal de résoudre.

Voici le truc…

Toi n’est peut-être pas un expert dans la réparation des mariages, le traitement du RGO ou le conseil à une personne souffrant d’un trouble de l’alimentation, mais quelqu’un d’autre l’est.

C’est ici qu’intervient un réseau de référencement sain.

En mettant votre client en relation avec une telle personne, vous restez dans votre champ de pratique, vous accueillez des collègues respectés et vous et aidez votre client à résoudre son problème.

(Total. Supercoach. Bougez.)

Tous nos programmes de certification comprennent des sections consacrées à enseigner aux coachs comment créer de solides réseaux de référence de professionnels compétents pour résoudre les problèmes courants des clients.

Dans cet article, nous verrons comment procéder, en explorant les principales erreurs nous voyons les entraîneurs faire. Évitez-les et vous pourrez vous y référer en toute confiance.

Tout d’abord, qu’est-ce qu’un réseau de référencement ?

Un réseau de référence est une liste de professionnels, d’entreprises et de ressources supplémentaires qui profitent aux clients.

Votre réseau peut inclure des éléments locaux ou virtuels :

• Médecins, psychologues, diététistes et autres professionnels possédant la formation et les qualifications nécessaires pour aider les clients ayant des problèmes en dehors de votre champ de pratique. (Pour un rappel approfondi, consultez notre Feuille de travail sur le champ de pratique.)
• Des collègues coachs de santé et entraîneurs personnels possédant des connaissances approfondies dans un domaine extérieur à votre expérience. (Par exemple, peut-être qu’un client souhaite apprendre le yoga, mais vous n’avez pas la moindre idée de comment saluer le soleil.)
• Ateliers, groupes de conditionnement physique, webinaires, services de restauration et autres ressources qui soutiennent les clients tout au long de leur parcours de changement de comportement.

Pour orienter en toute confiance vos clients vers des praticiens qualifiés jouissant d’une excellente réputation, vous devrez faire quelques démarches. Cela nous amène aux principales erreurs à éviter.

Erreur n°1 : vous construisez votre réseau avant lancer votre entreprise.

Pour les coachs de santé récemment certifiés, la tâche de « créer un réseau de référence » peut également servir d’outil de procrastination, explique Kate Solovieva, directrice de l’engagement communautaire de PN.

Plutôt que d’accepter des clients, ces coachs recherchent un nombre croissant de professionnels, essayant vaillamment de se préparer à chaque situation de référence potentielle. Pourtant, même s’ils continuent à y travailler, leur liste n’est jamais « complète ».

C’est parce que…

« Nous ne pouvons pas nous préparer à tout », déclare Solovieva.

La solution

Acceptez des clients dès que vous êtes certifié.

Oui! Cela peut paraître effrayant, mais la meilleure façon de déterminer vos « lacunes » est de commencer votre pratique et de voir où vos clients ont réellement besoin d’aide au-delà de ce que vous pouvez offrir.

Ajoutez des personnes à votre réseau de référence au fil du temps à mesure que vous :

• Connectez-vous avec des professionnels sur LinkedIn et d’autres sites de réseautage virtuel
• Appuyez-vous sur les réseaux de pairs (tels que les communautés Facebook de Precision Nutrition)
• Mêlez-vous aux membres de votre chambre de commerce locale
• Discutez avec votre famille, vos amis et vos clients des professionnels et des ressources qu’ils aiment
• Assister à des congrès sur la santé et à d’autres événements locaux où divers professionnels de la santé ont tendance à se rassembler
• Recherchez (et essayez !) des prestataires en fonction de vos propres besoins en matière de santé

Erreur n°2 : vous supposez que votre liste de références couvrira tous besoins des clients.

Comme nous l’avons mentionné ci-dessus, vous ne pourrez jamais anticiper à l’avance chaque référence ou question d’un client, et ce n’est pas grave.

Cela est particulièrement vrai si vous coachez virtuellement des clients du monde entier.

(Vous connaissez peut-être trois massothérapeutes fantastiques là où vous vivez à Toronto, au Canada, mais ces connaissances ne vous aideront pas si votre client est basé à Wellington, en Nouvelle-Zélande.)

De même, certains professionnels ou ressources peuvent fonctionner pour certains clients, mais pas pour d’autres.

(Vous connaissez peut-être, par exemple, plusieurs options de livraison de repas, mais aucune ne convient aux clients à base de plantes qui suivent un régime strict sans gluten.)

La solution

Découvrez comment aider les clients à trouver les professionnels et les ressources dont ils ont besoin.

Vous pourriez :

• Demandez aux clients de décrire leurs préférences. (Préfèrent-ils travailler avec un sexe spécifique ? Veulent-ils se rencontrer en personne ou en ligne ? Aiment-ils l’empressement et la créativité d’un nouveau professionnel, ou la sagesse « J’ai tout vu » d’un professionnel plus chevronné ?)
• Consacrez une séance de coaching à la recherche conjointe en ligne de professionnels et de services potentiels.
• Encouragez les clients à contacter trois praticiens, à poser des questions et à utiliser ce qu’ils ont appris pour choisir un gagnant.

Erreur n°3 : vous laissez la maladresse sociale faire dérailler les opportunités de réseautage.

Tendre la main à un étranger demande du courage. Vous devez vous exposer, expliquer qui vous êtes et quelles sont vos motivations, et risquer d’être ignoré ou refusé.

C’est là que de nombreux entraîneurs se retrouvent bloqués, explique Toni Bauer, directeur des opérations de coaching et d’éducation de PN.

En conséquence, de nombreux coachs peuvent retarder la conversation.

La solution

Transformez le réseautage en un défi. L’entraîneur Solovieva l’appelle « Opération 100 ».

• Fixez-vous comme objectif de contacter 100 professionnels sur 12 mois.
• Travaillez vers votre objectif chaque semaine pendant environ 20 minutes.
• Faites un suivi auprès de chaque non-répondant une ou deux fois.
• Au lieu d’attendre un « oui » de chaque personne que vous approchez, sachez que seulement 10 % environ des personnes vous répondront.

Pour relever le défi, rédigez votre argumentaire éclair, suggère Bauer.

N’y pensez pas trop. Votre argumentaire n’a pas besoin d’être un essai convaincant de plusieurs pages. Il n’est pas non plus nécessaire qu’il contienne des arguments magiques. Soyez simplement vous-même.

Erreur n°4 : vous utilisez des tactiques de persuasion dépassées.

Si vous utilisez LinkedIn, vous avez probablement été victime de tactiques de vente à froid à l’ancienne. Nous parlons de messages directs provenant d’inconnus qui n’ont clairement rien lu sur votre profil et ne savent rien de vous.

Ces messages spammés sont aussi bienvenus qu’un étranger qui s’approche de vous dans un bar et vous dit : « Alors, tu veux revenir chez moi ?

Nous ne sommes pas là pour vous décourager d’utiliser la sensibilisation à froid. Il a sa place. Cependant, pour augmenter votre taux de réponse, nous aimerions vous présenter une technique rarement utilisée.

La solution

Apprenez à connaître les gens avant de poser une demande en lignesuggère l’entraîneur Solovieva.

Suivez-les, lisez leur contenu, téléchargez et consommez leurs ressources gratuites, commentez leurs publications, félicitez-les pour leurs victoires professionnelles et faites partie de leur vie en ligne.

Faire que, et les gens se souviendront de vous. Un plus grand nombre d’entre eux répondront également à vos messages. De plus, les informations que vous recueillez en établissant une relation vous aideront à éviter…

Erreur n°5 : vous ne contrôlez pas personnellement les références.

Comment vous assurez-vous de référer vos clients à des professionnels compatissants qui savent vraiment ce qu’ils font ?

Cela implique bien plus que la simple vérification du site Web ou du profil de réseau social de quelqu’un.

Si vous regardez uniquement le site Web ou les publications sur les réseaux sociaux d’une personne, « vous vérifiez simplement sa confiance en soi et ses compétences en rédaction », explique Solovieva. “Si nous avons de la chance, la confiance et la rédaction vont de pair avec la capacité, mais pas toujours.”

La solution

Essayez leurs services. Suivez le cours de yoga ou de Zumba de quelqu’un. Réservez un massage. Demandez à un professionnel de la santé d’examiner votre genou qui grince.

De cette façon, vous pourrez voir le professionnel en action.

Si vous pensez : « Je n’ai pas besoin de certains des services dont mes clients ont besoin ! vous avez plusieurs options :

• Proposez de payer un professionnel pour vous rencontrer pendant 30 à 60 minutes afin que vous puissiez poser quelques questions, avoir une idée de sa philosophie de traitement et discuter de la possibilité de lui recommander des clients.
• Interagissez avec des personnes dans les communautés de réseaux sociaux locales comme NextDoor.com. Demandez aux membres du groupe s’ils ont vu un praticien et, si oui, s’ils recommanderaient cette personne.

Erreur n°6 : Vous vendez trop vos clients avec vos références.

Lorsque vous recommandez un professionnel que vous avez personnellement sélectionné, il est naturel de vouloir que votre client agisse.

Cependant, malgré votre travail acharné, certains clients ne veulent tout simplement pas prendre rendez-vous avec le professionnel en question, et ce n’est pas grave.

« Laissez vos clients être des adultes », explique Coach Bauer.

Les clients ont leurs raisons. Peut-être que leur assurance ne couvrira pas le service en question. Ou peut-être qu’ils ont décidé de voir quelqu’un d’autre.

« Il n’est pas de votre responsabilité que les relations soient parfaites ou s’épanouissent », déclare Bauer.

Un cycle de soutien

Certains coachs craignent les références parce qu’ils les considèrent comme une « perte d’affaires ».

En réalité, cependant, lorsque vous référez vos clients à des professionnels solides, vos clients ont simplement l’impression que vous les soutenez. (Ce qui veut dire ils vont être plus susceptible de recommander à ses amis et à sa famille toi.)

De plus, lorsque vous envoyez des affaires à un autre collègue respecté, cela met également toi sur leur radar pour une référence croisée.

C’est bon pour vos clients, bon pour vos affaires et bon pour votre communauté de professionnels de la santé dans son ensemble.

Si vous êtes coach ou si vous souhaitez le devenir…

Vous pouvez aider les gens à construire durable des habitudes alimentaires et de style de vie qui amélioreront considérablement leur santé physique et mentale, tout en gagnant bien leur vie en faisant ce que vous aimez. Nous allons vous montrer comment.

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